幾個月前，中國大陸的計算機世界發了一篇「狗日的騰訊」，把這個中國大陸最大的網路公司不光彩的一面，一一揭露，即便最近騰訊走向放，之前所引起的轟動，我們對此記憶猶新。當一個公司變成行業之首，並擁有最大的資本額時，它的一舉一動，都足以撼動整個行業生態。人一紅就易招嫉妒，誰叫你是大老。但是身為大老，卻未能展現應有的風範，甚至只會貪婪地和實力遠不如你的眾小老弟們爭食，獨佔整個產業，人家不僅不會尊敬你，反而會厭惡你的作為，讓你成為公敵。
抄襲作為商業模式，快、狠、準的特色
一個雷同的故事也發生在德國的網路Startup圈，而這個備受爭議的人物，是3個住在慕尼黑的兄弟，姓Samwer。
他們不是騰訊在中國大陸的翻版，畢竟他們本身並未擁有全德國 (歐洲) 最受歡迎的服務，也不經營門戶。他們身兼創業家及投資人，在開放的德國 (歐洲) 市場，他們沒有騰訊那幸運，有防火牆擋住外來的入侵者，然而和騰訊相同的是，他們經常扮演著業內創新破壞者的角色。Samwer兄弟以抄襲的方式得以快速獲利成長，加上他們企業經營的手段，不僅得罪許多同業，更讓以創新思考、永續發展為傲的德國人嗤之以鼻。
來自德國科隆一個中產階級家庭 (父親是律師)，這3個兄弟以老二Oliver Samwer (38歲) 為要角，在短短的10年內，迅速串紅，成為德國網路Startup界的代言。在不少稱得上成功的Startup，Samwer兄弟都曾參一腳; 他們從不放過任何網路最新的趨勢，然後將其打造成德國版的山寨; 許多風光的投資退場，Samwer兄弟無不能狠狠地海削一筆; 就算是網路同行的投資人，也不得不佩服Samwer兄弟專業獨到的投資能力。
觸角遍及德國美國，包括Facebook與Groupon
不只在德國，他們也將觸角延伸至美國，2008年，Samwer兄弟投資了Facebook幾百萬美元，自此矽谷開始對他們另眼相看; 接著，他們獲得Groupon的股份，現在他們正等著Groupon上市，看能帶走多少。
1999年，3兄弟中最年輕的Alexander當時才24歲，他的兩個哥哥和其他3個合夥人創立拍賣網站Alando，並在短短的幾個月內以5千萬美元賣給了eBay。接下來，他們的第二個Startup 是販賣手機鈴聲的Jamba，在2004年賣給了位於加州的網路通訊公司Verisign，也替他們賺進了2千多萬美元。
從此，這就變成Samwer兄弟一貫的風格，以幾乎毫無喘息的速度建立新的Startup，要不然就是參與創建或是投資其他的Startup，而且在每一次的出場，都能撈進幾百萬：從曾是德國最大的社交網站StudiVZ，德國本土的影片分享網站MyVideo，網路遊戲Bigpoint，到最近的Citydeal。在這樣一個充滿理想遠見、肉弱強食的產業裡，他們比別人聰明，工作更勤奮。然而事實並不完全是如此，他們能如此成功，是因為他們比其他競爭對手更加剽悍，而且更加肆無忌憚。
剽悍的狼群，迅速消滅競爭對手，並求迅速回報
這幾年在德國的網路業界，Samwer兄弟毫不留情的侵略野心，早已為他們樹立了不少敵人。他們以粗暴的手法立足，唯一的目的就是要讓業內競爭對手完全消失在市場上。對內，他們將超乎標準的績效要求強壓在員工身上。許多投資人更指責，Samwer兄弟只看重本身短線的利益，第二輪以上的長線投資，他們根本不會跟進。
最早期曾讓Samwer兄弟參與投資的StudiVZ其中一位創辦人Ehssan Dariani用為圓滑的語氣說過:
我並不建議任何人和Samwer兄弟共事，特別是那些剛畢業不久、抱著滿懷理想和創意想法的新鮮人，絕對會吃虧。
一位德國風險投資界的知名專業經理人這樣形容Samwer兄弟: 這3個人就像狼群，似乎他們與生俱來就流著像狼般的血腋。
在大自然的法則裡，狼群中總有一位領頭的。3兄弟中的老二，Oliver，就是這位狼頭。老大Marc看起來最不具侵略性，帶著溫和的笑容的他，也是在3兄弟中較少發言的。而最小的Alexander，有著冷靜的頭腦，最為內向的他，卻能做出最準確的分析。
年輕時期便建立起的野心和衝勁
生長在一個很普通的中產階級家庭，他們好勝的意志是打從哪來，一直令人猜不透。剛上高中時，Oliver就告訴學校朋友自己未來的意向: 他要成為全校最傑出的畢業生，然後進入大學商學院。泡馬子這檔事，得先推延，直到事業成功後再說。
畢業後的幾年，他在麥肯錫做過實習投顧，對他來說，那裏的環境不夠刺激。他也和自己的兄弟討論過，如何能夠快速地累積財富。結果是，他們決定到矽谷走一遭，他們替一些加州知名的科技和投資公司免費工作，並在很短的時間內吸收了整個產業最重要的思維和專業精華。回到德國後，前幾年的時間，Oliver幾乎都在柏林闖蕩事業，現在公司雖然在柏林，但他選擇和大部分的德國有錢人一樣，定居在慕尼黑。
Oliver Samwer說，他們所創建或是投資的Startup，目標都是成為市場的領導者，他也希望將德國打造成網路重鎮。Oliver Samwer 認為，在網路界很多人成功地創建1、2個公司，但是人家有時會把這些成功視為僥倖。他甚至把自己的公司和10幾年屹立不搖的麥肯錫顧問相提並論，成功靠的不只是運氣。
招聘職缺: 駐店Startup創辦人
在Samwer 兄弟的風險投資基金 European Founders Fund 旗下的育成公司 Rocket Internet裡，人與人之間的關係顯得沒有麥肯錫顧問那麼嚴肅正式，也沒那麼高檔。和位在柏林的其他網路Startups一樣，這裡不用敬語 (德國很多正式場合還是以「您」互相稱呼)，而且員工薪水都不高。辦公室裡除了辦公桌和液晶螢幕外，地上還有壓扁的紙箱，茶水間堆了幾瓶空香檳 – 典型的Startup場景。這個看起來像是頹廢的創意廣告人所工作的空間，其實是一個追求財富的夢想之地。
每個星期五下午，Samwer 兄弟都會和Rocket Internet的負責人Christian Weiss (同時也是德國最大的「性伴侶社交網站」Sexpartnerclub.de的主要投資人) 進行視訊會議。
他們快速簡潔地互相交換新的想法: 誰最近聽到或是發現新的、有趣的Startups，哪些Startups的概念和模式符合德國市場，哪一些部落格發表了哪些最新的網路趨勢…….在一輪的談話結束後，如果大家都斷定某一個想法確實可行，接著，Christian Weiss就會負責從Rocket Internet的80幾位員工中選出幾位適當的人選，將他們組成一個項目團隊: 幾個開發工程師配上網路行銷專員，而帶領這個團隊的，就是所謂的「駐店創業家」，他們年輕，活力充沛，可能剛從大學畢業，或許加上幾年在企管顧問公司的工作經驗; 在Rocket Internet網站徵才的頁面上寫著：”想創業但是沒點子嘛? 我們和你一起找出最有潛力的想法！
Groupon的山寨團購網站Citydeal出現….
許多年輕人因此被吸引到這個Samwer 兄弟所屬的孵化器，有點像是傀儡般地替Samwer 兄弟創立新公司，領的薪水也許只能讓他們勉強在柏林過活，但是有享有股份的機會，一旦出場，更能一舉成為百萬富豪。這樣的憧憬，促使他們賣命似地工作。
Sebastian Jost 和 Albert Schwarzmeier在2009年時，就是滿懷這樣的夢想來到Rocket Internet成為「駐店創業家」。幾個月後，他們被安排至當時Rocket Internet極為看重的創業項目 – 建立Groupon的山寨團購網站Citydeal。…….
Citydeal征服歐陸，Groupon收購，「創辦人」兩手空空
當時Groupon在美國的成功，也證明這是一個能快速獲利的商業模式，全世界群起效尤。當時德國就出現了10個左右的團購網站。
剛開始Citydeal背腹受敵，尤其是當時最大的競爭對手Dailydeal。在Dailydeal好幾次成功地從Samwer 兄弟的Citydeal手中贏得交易後，Oliver決定收繮勒馬，而且他知道業務的執行策略必須更加激進，才能獲得餐廳以及零售商的團購優惠。
在Citydeal終究能穩住陣腳的不久前，身為創辦人兼執行長的Sebastian Jost 和 Albert Schwarzmeier遭解職。根據當時Dailydeal執行長的說法，緊接著，幾乎所有的Dailydeal員工都在德國最大的職業社交網站Xing上收到來自Citydeal的挖角信函，內容不外乎是未來升遷的機會，當然也保證薪水更優渥。許多Dailydeal的員工被誘人的合約內容吸引過去。
如此，Citydeal變得更茁壯，成長更加快速，同時也大大削減競爭對手的實力。同業間的相互競爭挖人牆角，Citydeal則認為是正常的商業操作。在不到半年的時間，得助於Samwer 兄弟1千兩百萬歐元的資金投入，Citydeal這輛德國坦克迅速壓境整個歐洲市場，英國、法國、瑞典等，並擁有600多位員工。同時期，他們遠在芝加哥的仿效對象Groupon也僅有300多名員工。
在這場歐洲的團購戰役，Samwer 兄弟似乎抱著必死的決心，最後，他們唯一的目標達成了。2010年5月，Groupon的Andrew Mason決定收購Citydeal，作為他們海外擴張的第一步，Samwer 兄弟並獲得Groupon 10%的股份，當時Groupon的估值已達到10億歐元，如果順利上市的話，Samwer 兄弟的這筆投資將有近十倍的獲利。
不乾淨的手段，毫無憐憫之心
Sebastian Jost 和 Albert Schwarzmeier這兩位Citydeal的初始創辦人卻完全空手淡出。收購之後沒多久，Andrew Mason要求Samwer 兄弟必須大幅降低資金燃燒率 (burn rate)，接下來就是瘋狂的裁員，在德國法律上卻是許可的，雖然德國保護勞工的法規完善舉世皆知，但是在半年的「試用期」結束之前的解雇是合乎法律的。記得，Citydeal從創建、成長，直到出售給Groupon，整整不到半年的時間。多麼完美的一個計畫!
Dailydeal的執行長指稱，整個Samwer幫不但沒有盡到雇主照顧員工的責任，而且他們明顯地超越商人同業公平競爭的底線。
Oliver Samwer對這些眾說紛紜卻不以為然，他說，CEO無法達到公司內部的績效要求而被解除職務，是常有的事情。
做生意本來就沒有絕對的公平與否。能確定的是，Samwer 兄弟所帶領的就好像是大聯盟的球隊，德國其他的Startups或是風投似乎只能待在次級聯盟。比資金、比資源、比速度、比狠勁，Samwer 兄弟是絕對的贏家。其他針對他們的批評，可能僅是出於嫉妒。和任何運動比賽一樣，即便過程是公平的，輸的一方總會不斷地指控勝利者作弊欺詐。當然這些謠言不單只是競爭對手出自嫉妒心理的散播，Samwer兄弟經常性地破壞常規，也是公開的事實了。
SEO: 白帽加黑帽
Rocket Internet旗下所擁有的一個很特殊的電子商務項目叫 FP Commerce。FP Commerce是一個眾多專攻小眾利基市場的電子商務/網路商店所組成的。而這些網路商店的域名就直接取成產品的名稱 (比方說桌燈，嬰兒車等…)，目的就是透過優化Google的產品關鍵字搜尋，讓網站名列搜索結果的排頭，提高網站的造訪率，然後把訂單轉給專門的大型零售商，其實就是一種Affiliate-Marketing。
Rocket Internet有一個約20人的SEO (搜索引擎優化) 團隊，他們的工作就是把所有Rocket Internet旗下的電子商務網站衝到Google關鍵字搜索結果的第一位。筆者在之前的公司負責SEO分析時，也同時有機會和這些人做簡單的連結交換， 就見識到他們的玩法。
讀者可以去Samwer 兄弟山寨網路鞋店Zappos的Zalando的首頁，底下便可以看到這些看起來很噁心的一票關鍵字，比如說任何和鞋子有關的產品，都會被連到Zalando的次頁面。然後，這些SEO專員建立了無數的空殼網站，任何主題應有盡有，網站上只有一堆沒有意義的「文章」，文章裡嵌入許多關鍵字，這就是他們和別人交換鏈結的工具，利用外鏈的增加提高特定網站的權重。
此外，FP Commerce的員工利用假名設立了大量的mail帳號，然後在問答網站或是社群網路上大規模地對特定產品及自己的電子商務網站作假評論。
SEO是電子商務的行銷作業中最重要的一環，大家都在做，而且所謂的黑帽作業，不只Samwer的Rocket Internet，也許競爭對手也在抄這條捷徑，只是他們還沒那麼明顯，或者只因為Samwer 兄弟下面的SEO兵團做得太成功了，以致其他人眼紅。筆者的觀點是，在Google將Rocket Internet的電子商務網站列入黑名單前，其他針對Samwer 兄弟黑箱SEO的批評，可以說是多餘的。
詭詐的投資風格，圈外大財主易成代宰羔羊
Samwer 兄弟的算計，還有其侵略性的野心，不只讓員工、創業家還有競爭對手時時得提防著他們，就連投資人也不敢掉以輕心。
說到網路產業的投資，聰明的Samwer 兄弟的操作手法另一些坐擁龐大資金的德國零售商，媒體集團以及獨立投資人坐立難安，這些人對網路這個新領域既期待又怕受到傷害。當他們不熟悉遊戲規則，但又想從中獲利時，也許跟隨網路產業最有經驗、資金最雄厚的龍頭就對了。Samwer 兄弟嗅錢的能力，無疑成為這些投資人跟隨的第一選項。然而，參與了他們的投資項目後，能否滿載而歸，操控權卻握在Samwer 兄弟的手中。
當時兩個經營德國大藥廠Hexal的兄弟Andreas Strüngmann和Thomas Strüngmann興致勃勃地找上Samwer 兄弟，有意參與他們在網路領域的風險投資。當時有一個項目需要8千萬到1億歐元的數目，Strüngmann兄弟必須拿出80%，Samwer兄弟負責剩下的部分。如果獲利，Samwer兄弟則能按協定基於他們專業領域的操作獲得40%作為報酬。
在這項投資啟程之前，Samwer兄弟還要求Strüngmann兄弟另外拿出2百萬歐元投資當時德國正火熱的社交網站StudiVZ。而在StudiVZ高價出售給德國出版集團Holtzbrinck不久前，Samwer兄弟把Strüngmann兄弟所拿出的1億歐元匯還給他們，告訴他們這筆資金未被運用到。Strüngmann兄弟的這筆投資，出去逛了一圈，卻雙手空著回來。
Samwer兄弟所偏好的投資人類型: 不會要求太多的發言權，而且在某些程度上對網路產業不甚詳解。不少對投資新興數位領域興趣濃厚的德國媒體集團，通常都很符合這個類型。
不單因為這些搞報紙、電視的企業對新的數位革命感到徬徨，而乾脆讓他們跳進來插一腳，對Samwer兄弟來說，這樣的結合更是完美的出場渠道。這個策略非常明顯，而且好幾樁了，在利用內部資源創建新的Startup時，Samwer兄弟會讓這些來自媒體集團或是其他產業的資金參股，最終的目的就是讓這些投資人接手，自己則能夾著龐大的獲利出場。
準確利用時機，先建立起假象，達到顛峰後趕緊脫手
Samwer兄弟把Alando賣給eBay後創建的Jamba，當時2000年初利用智慧型手機剛出現不久，販賣手機鈴聲的商業模式，風靡不少歐洲的青少年。然而Jamba在轉手後，就發生一連串的鉅額虧損、大量裁員的事件。
介於2006年和07年之間，Samwer兄弟一步步地把一開始所投資給Lokalisten.de (創立於慕尼黑的城市社交網站) 的多數股權轉賣給德國主要的電視台ProSiebenSat.1，交易完成沒多久，Lokalisten.de也開始由於Facebook的入侵，逐漸在社交網路市場上失去其影響力。
接下來，Samwer兄弟的巔峰之作，算是當時的當紅炸子雞StudiVZ。Samwer兄弟和另外一間出版商Springer共同以價值8千多萬歐元出場。Samwer兄弟幾乎可以說是完美地算準StudiVZ會紅的時間還有其持久度。
能「幸運地」和Samwer兄弟一起出場的出版商Springer其中一位高管表示: 和Samwer兄弟共同進場投資有時候會是比較聰明的策略，但是絕對別從他們的手中收購任何股權或Startups。因為，他們出售的價位事實上是過度吹捧的。從出版集團Holtzbrinck分出的創投基金Holtzbrinck Ventures在買下StudiVZ之前，早和Samwer兄弟合夥投資了幾個大項目，即便是這樣的關係，Samwer兄弟仍不留情面。2008年StudiVZ易主後，Samwer兄弟隨即參與投資Facebook，並宣布替Facebook在歐洲擴張，目標是取代StudiVZ。StudiVZ的新東家則感覺像是被狠狠地甩了一個耳光。
同年度，Samwer兄弟參與投資Holtzbrinck佔大部分股權、獲利不錯的婚戀交友網站Parship百分之5的股份。然後藉此機會一探婚戀交友網站經營獲利模式的究竟，過沒多久Samwer兄弟推出了eDarling，按照他們的說法，eDarling不是抄襲Parship的，只是市場上有些許的區隔，eDarling是走平民化路線，Parship的用戶群則屬於菁英階層。eDarling靠Samwer兄弟拼命砸錢買電視廣告，以致他能夠在短期內快速累積龐大的用戶數量，一年後美國的婚戀交友網站eHarmony買下eDarling百分之30的股份。這麼一來，Holtzbrinck更顯得狼狽不安，他們決定主動出擊，所幸也入股投資Samwer兄弟的eDarling：他們既然都搶走我們的生意了，那他們的錢我們也得一起賺。
比起除了傳統的媒體產業外，Samwer兄弟也找了不少對網路產業了解更少的其他領域的人來做投資合夥，比方說來自時尚界的前Esprit總裁Heinz Krogner，以及德國香腸大亨Zimbo的Reinhold Zimmermann就擁有了Samwer兄弟所創辦的時尚潮牌電商網站7Trends的多數股權。
就連德國最大的連鎖超市集團 Tengelmann的CEO Karl-Erivan Haub對Samwer兄弟評價極高，並買下網路鞋店Zalando的部分股份，同時也參股其他由Samwer兄弟成立的電子商務網站，作為Tengelmann從傳統線下零售踏入網路的重要策略之一。然而Zalando目前燒的錢和實際的收入不相上下………(筆者認為，強調以快樂工作為本的Zappos謝佳華應該是不會收購經營者風格迥異的Zalando)。
漸漸地，大家看清楚了Samwer兄弟的商業公式:
在他們進場投資或是新創Startups前，他們就已經沙盤推演好要賣給誰了。而且他們能夠準確地算好在估值最高的時候出售，也就是大家還在對這個商業模式著迷到不能自我的時候。後來這個商業模式的缺陷或是未來的困境可能一一被拆穿時，Samwer兄弟早已退得一乾二淨。
來自瑞典，繼承並管理歐洲最大的投資企業之一Investment AB Kinnevik的千金Cristina Stenbeck就相當謹慎，和Samwer兄弟任何形式的合作，她都會再三檢視。2010年中，由她所主導的Kinnevik入股Rocket Internet百分之12，間接參與Rocket Internet所創建或扶植的Startup。Cristina Stenbeck很聰明，與其讓Samwer兄弟交給你一頭爛牛，你不如主動去養他整個牛棚，畢竟Rocket Internet是Samwer兄弟的命根，他們不會亂來的。最近幾個禮拜，Kinnevik和Rocket Internet聯手投資Samwer兄弟強勢山寨短期租屋服務Airbnb的Wimdu，金額高達9千多萬美元，逼近Airbnb在美國新一輪一億美元的融資，來勢洶洶，搞得Airbnb在媒體放話指控Samwer兄弟的奧步。
抄Airbnb不只是Wimdu，被買下的Acceleo也是「參考」Airbnb而創立的，德國另外一位知名的連續創業家Stephan Uhrenbacher，也曾經緊跟Yelp的模式建立了歐洲最大的Qype，而他現在的9flats，也是和Airbnb同台對打，只是9flats還沒對Airbnb造成威脅，Stephan Uhrenbacher的形象也較佳，因此只有Samwer兄弟成為箭靶。
真正肥的投資，Samwer兄弟不會和其他人分享。2008年，他們在Facebook的估值還在150億時進場，今年年初，Facebook的估價漲到500億美金時，Samwer兄弟就將其股份轉讓掉。很明顯的，對Samwer兄弟來說，今天的Facebook可算是一個非常成熟，幾乎等同上市的網路公司，其未來的漲幅，可能會越來越減緩。見好就收，何樂不為。
對於將來，Samwer兄弟深知自己典型的加速器不能維持長久，他們會更加深耕一些能走長遠的網路服務，Zalando鞋店就是其中之一。
小結:
Samwer兄弟邪惡嘛? 筆者不這麼認為。應該是說其他「吃他們虧的人太過善良，或是不夠聰明」。就好比還是有很多人認為Facebook的創辦人Mark Zuckerberg是一個爛人一樣。這不是商業的本質嘛？他們不是在做慈善事業。Samwer兄弟就是投資人，投資人把握每一個能夠快速致富的機會，每一次就像龍捲風般橫掃呼嘯而過，然後潛伏等待下一個絕佳的機會。
Samwer兄弟沒有Facebook企圖改變人類社交行為的宏觀，更沒有Google旨在利用科技改變人類生活的遠見; 他們不需要像西門子或BMW投入大筆的研發經費和時間，然後靠精密高端的產品積累財富。要能以最快最有效率的方式賺最多的錢，網路是他們絕佳的戰場，創業和投資只不過是他們的工具罷了。
原文網站 / 轉載自: Inside
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